如何做好機床銷售工(gōng)作？

　　數控機床設備的産品屬性為工(gōng)業品，具有工(gōng)業品的購買次數少、專家購買、購買程序複雜(zá)、金額大(dà)等特征以及項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體(tǐ)決策、公開(kāi)招标等特征。 數控機床設備是一(yī)個組裝的産品，核心技術主要掌握在歐美日發達國家的相關企業中(zhōng)：當前國産數控機床上的數控系統，主要功能部件，基本的機、電(diàn)、液、氣等元器件、軸承，甚至連按鈕、無觸點開(kāi)關等小(xiǎo)配套件都要進口 。
　　如：控制系統大(dà)多數采用的是德國西門子、日本三菱、發那科等；絲杆、主軸采用的是日本、台灣的進口貨。國産的數控系統産品上同質化非常嚴重。 從當前國内數控機床設備行業的市場結構來看，大(dà)緻可分(fēn)為四類：進口或合資(zī)企業、國内大(dà)型國有企業、國内大(dà)型民營企業、各地小(xiǎo)型生(shēng)産廠。中(zhōng)低端産品市場則是國内企業集中(zhōng)角逐的舞台，競争者衆多且産品同質化程度極高，已經進入了完全競争的态勢。
　　這種轉變是在市場總需求量增大(dà)的表象掩蓋下(xià)逐步進行的，而且在實際市場運作中(zhōng)常常會出現困惑。 2000年之前，中(zhōng)國中(zhōng)端數控機床的市場主要被台灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大(dà)力等品牌。台灣産品由于技術實力強，性能穩定，且進入内地市場較早，在很長一(yī)段時間都是炙手可熱，占據了中(zhōng)國市場近6成的市場份額，銷售十分(fēn)看好。
　　從2000年起，國内許多具有一(yī)定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大(dà)量的數控機床品牌紛紛加入競争，質量上比較同質化，市場競争日趨激烈。 在這種背景下(xià)，以盛世六合資(zī)深顧問汪英澤為首的專家團隊将國内數控機床企業運作模式的分(fēn)析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中(zhōng)的國内企業提供借鑒。 第一(yī)部分(fēn)國内數控機床企業常用運作模式 一(yī)、國内數控機械區域開(kāi)發實行承包制、底價制
　　1、企業内部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據産品實際成本和合理生(shēng)産利潤提供給代理商(shāng) ，代理商(shāng)在此基礎上加價出售，差價部分(fēn)扣除稅收和費(fèi)用後作為代理費(fèi)返還乙方。代理商(shāng)大(dà)多利用各種方法在當地大(dà)搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。